Al decir de Clara Coria (1997), las circunstancias de la vida cotidiana nos ponen en situación de tener que negociar constantemente con la familia, compañeros/as de trabajo, amistades, y hasta con nosotros/as mismos/as. Sin embargo, no todas las personas tienen conciencia de ello, lo que agrega obstáculos en las relaciones personales.

La autora citada, refiere que las negociaciones no son ni más ni menos, que todas aquellas tratativas con las que intentamos lograr acuerdos cuando se producen divergencias de intereses y disparidad de deseos. En ese sentido, podemos afirmar que las negociaciones denuncian que los diferendos existen y con ello rompen una ilusión (entre otras): la ilusión de semejanza y afinidad total con aquellos con quienes compartimos nuestro diario vivir.

Resolver las diferencias es una eterna tarea humana, nada fácil de realizar. Ante esa necesidad ineludible, las personas echan mano -según su estilo, personalidad y objetivos- a tres alternativas posibles: imponer, ceder o negociar. Se dice que cuando una impone, prioriza los intereses por sobre la relación, mientras que al ceder se antepone la relación por sobre los intereses personales. En cambio, negociar nos acerca una alternativa de mayores garantías de respeto humano -propio y del otro-, que ya por definición ofrece un espacio para que las personas implicadas puedan defender sus intereses y sus necesidades.

¿Pero cómo hacemos para negociar defendiendo intereses y necesidades y evitar dañar la relación con la otra persona?

En todo proceso de negociación, el resultado depende de las personas, la negociación es un asunto subjetivo, ahí radica la importancia de conocernos a nosotras/os y a la persona con la que negociamos.

Lo primero que nos dirán muchos autores/as, es empezar por una/o misma/o. Eso significa prepararnos para la negociación ¿De qué manera?

• a).- Identificar las emociones que me está produciendo la situación;
• b).- Distinguir mi posición -lo que digo que quiero- de mis intereses -para qué quiero lo que digo que quiero- y mis necesidades -identidad, el respeto, el sentido de pertenencia, la seguridad personal, la salud, el empleo, los alimentos, el descanso, etc.-,
• c)._ Reconocer que el problema no está en la otra persona, sino en la forma diferente que tenemos de ver, entender y percibir las cosas,
• d).- Pensar alternativas que pudiesen satisfacer mis intereses y que sean capaces de contemplar los intereses de la otra persona;
• e).- Abrirse a las infinitas posibilidades de solución que puede tener una problemática, y salir del pensamiento de suma cero o binario en el que tendemos a creer que para cada problema existe una única solución.

En toda negociación, hay tres dominios que entran en juego: 1) La sustancia -lo que se negocia-, 2) El proceso -cómo se va a negociar-, y 3) La relación.

Por eso luego de prepararnos, será importante definir el objeto de la negociación, determinar las reglas para el proceso de negociación -armar una agenda que implique organizar el espacio para el diálogo, el tiempo destinado, participantes, etc.-, y por último, conocer las emociones, percepciones, intereses y necesidades de la otra persona, a través de preguntas pertinentes y escucha activa, para identificar lo importante para cada una de las partes, y empezar a pensar en opciones que nos beneficien a ambas. En muchos casos, una pauta objetiva, externa a la voluntariedad o subjetividad de las personas puede colaborar en el proceso de solución o selección de opciones, por ejemplo, un antecedente en un caso similar, una norma o pauta escolar, una opinión profesional, un dato del mercado, etc.

Durante el proceso, será importante sostener la paciencia, no solo porque las personas requerimos de nuestro tiempo para conocernos y conocer al otro, así como para reflexionar y tomar decisiones sobre las cuestiones que nos preocupan o le asignamos valor, si no porque en definitiva, negociar, es aprender a habitar la paradoja de la convivencia humana, de lo diferente, lo diverso y el encuentro.